原標題：區(qū)域性銀行轉(zhuǎn)型“天時”不應，靠“地利”和“人和”可好？安永：絕對不要忽視基礎客戶 摘要 【區(qū)域性銀行轉(zhuǎn)型“天時”不應 靠“地利”和“人和”可好？安永：絕對不要忽視基礎客戶】二十多年來城商行、農(nóng)商行等區(qū)域性銀行中小銀行機構(gòu)高速發(fā)展，截至2018年末數(shù)量已達到1512家，占中國銀行總數(shù)的58%，總資產(chǎn)規(guī)模占整個銀行業(yè)的1/5。

（券商中國） 二十多年來城商行、農(nóng)商行等區(qū)域性銀行中小銀行機構(gòu)高速發(fā)展，截至2018年末數(shù)量已達到1512家，占中國銀行總數(shù)的58%，總資產(chǎn)規(guī)模占整個銀行業(yè)的1/5。

此前，中小型區(qū)域性銀行借助地方經(jīng)濟快速發(fā)展、信貸規(guī)模擴張的有利外部環(huán)境，獲得了資產(chǎn)規(guī)模和利潤的快速增長。

然而，近日，安永大中華區(qū)金融服務團隊分析發(fā)現(xiàn)，自2013年以來，宏觀經(jīng)濟三期疊加伴隨著國際經(jīng)貿(mào)形勢巨變、 利率市場化、監(jiān)管趨嚴和異業(yè)競爭，給銀行業(yè)帶來了劇烈沖擊——從2013~2018年，銀行業(yè)總資產(chǎn)規(guī)模增速從逾20%降到7.69%，ROE從逾20%下降到了12.28%，不良率則成倍上漲；行業(yè)內(nèi)分化加劇，在區(qū)域性銀行中表現(xiàn)尤為強烈。

區(qū)域性銀行正面臨著比銀行業(yè)整體更加嚴峻的挑戰(zhàn)和危機。

盡管如此，安永團隊發(fā)現(xiàn)，仍有一批中小銀行保持對業(yè)務選擇的理性和對兩基業(yè)務的專注和堅持，展示出穿越行業(yè)周期的優(yōu)異的表現(xiàn)。

帶著區(qū)域性中小銀行機構(gòu)在變革時代如何轉(zhuǎn)型的問題，近日，安永大中華區(qū)金融服務團隊相關(guān)主管接受了券商中國記者專訪。

“小行也好、中行也好，要發(fā)揮更貼近、貼身的管理式服務，長期地黏下去，一直持續(xù)下去，幾代家族一直持續(xù)下去”，“深耕客戶，把客戶抓到手里，別人搶都搶不去，挖都挖不走，要達到這個程度，這個‘護城河’真的深不可測。

” 安永大中華區(qū)金融服務績效提升主管合伙人吳鉞向券商中國記者總結(jié)，要能做到這一點，銀行需要有工匠精神，如此深耕二十年，未來中國銀行業(yè)將出現(xiàn)一些小而精的精品銀行，資產(chǎn)管理行業(yè)也會有類似的模式變化趨勢。

行業(yè)內(nèi)分化凸顯，規(guī)模擴張模式失去支撐 在分析過程中，安永選擇了過去六年中均有年報披露的 125 家區(qū)域性銀行，包含了大型區(qū)域性銀行25家(2018年規(guī)模超過4,000億元)、 中型區(qū)域性銀行63家(2018 年規(guī)模處于1,000-4,000億元之間)，以及規(guī)模在1,000億元以下的小型區(qū)域性銀行37家，涵蓋2018年100家最大的區(qū)域性銀行中的95%，引入銀行業(yè)業(yè)績表現(xiàn)綜合評價指數(shù)(CEI )，從不同角度反映樣本銀行的業(yè)績表現(xiàn)。

需指明的是，安永團隊提到的“區(qū)域性銀行”僅涵蓋城市商業(yè)銀行與農(nóng)村商業(yè)銀行。

安永大中華區(qū)金融服務戰(zhàn)略咨詢總監(jiān)楊樺介紹，他們發(fā)現(xiàn)2013年，CEI排名靠前的中小銀行普遍處于金融深度較低、基建和政府投資占主導地位的區(qū)域，上述銀行依靠資產(chǎn)規(guī)模的快速擴張和高利差的傳統(tǒng)盈利模式，短期內(nèi)呈現(xiàn)出驕人的業(yè)績。

可是，2018 年以來，經(jīng)濟刺激作用的褪色和利率市場化的影響，路徑依賴被逐步打破。

“規(guī)模增速下滑劇烈，小型機構(gòu)更為明顯，規(guī)模突圍的模式難以再現(xiàn)。

”該團隊指出，在2013至2018年期間，樣本銀行的資產(chǎn)規(guī)模增速平均值由23.51%降至7.95%；2013 年資產(chǎn)規(guī)模增速超過30%的銀行有41家，但到了2018年這一數(shù)字僅有1家。

與此同時，2018 年資產(chǎn)規(guī)模收縮的銀行數(shù)量大幅增加，超過2013年的6倍。

楊樺指出，在“強力度、廣覆蓋、久持續(xù)”的監(jiān)管新常態(tài)下，很多前期依賴同業(yè)業(yè)務得到規(guī)模擴張的區(qū)域性銀行(主要是大中型區(qū)域性銀行)面臨著資產(chǎn)縮表的壓力，但規(guī)模增速趨緩的根本性原因是經(jīng)濟下行和經(jīng)濟發(fā)展模式的改變。

經(jīng)濟下行趨勢使銀行傳統(tǒng)對公客戶風險加速暴露，侵蝕銀行存量資產(chǎn)質(zhì)量與進一步擴大發(fā)展的根基；而經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整與模式變革，使原本高度依賴信貸支持的基建和房地產(chǎn)投資不再是經(jīng)濟發(fā)展的最核心動力，銀行依靠資產(chǎn)拉動負債的規(guī)模擴張模式失去重要支撐。

樣本數(shù)據(jù)顯示，2013年~2018年區(qū)域性銀行ROE整體下移，表明絕大部分銀行的盈利模式仍未改變；且ROE分布區(qū)間整體壓縮，越來越多的銀行的盈利水平開始向平均數(shù)聚集，盈利能力顯著優(yōu)于平均水平的“好銀行”數(shù)量明顯減少，而盈利能力較為落后的銀行數(shù)量大幅提升；越來越多缺乏內(nèi)涵式發(fā)展動力的銀行，其競爭優(yōu)勢逐漸消失殆盡，但優(yōu)秀銀行已顯露穿越周期的穩(wěn)定表現(xiàn)。

安永團隊指出，“盈利能力始終位于行業(yè)前列的好銀行既不是規(guī)模最大的銀行，也不是增長最快的銀行，而都是被行業(yè)所公認的定位清晰，獨具特色的精品銀行。

” 三類銀行不良率分化趨勢加劇 安永團隊指出，過去6年，區(qū)域性銀行不良率水平持續(xù)攀升，平均不良率水平從2013年的1.06%提升至2018年的1.92%，幾近翻倍增長。

截至2019年上半年，基于對樣本銀行的不完全統(tǒng)計，平均不良率水平有所下降，但區(qū)域性銀行是否迎來資產(chǎn)質(zhì)量改善的“拐點”，仍未可知。

數(shù)據(jù)顯示，三類銀行不良率分化趨勢加劇，大型區(qū)域性銀行經(jīng)過過去兩年對隱形不良的暴露與消化，資產(chǎn)質(zhì)量逐漸趨于平穩(wěn)，近兩年不良率水平均維持在 1.36%左右；而小型銀行不良率則從 21.12%(2013)激增至 2.33%(2018)，成為銀行業(yè)整體不良率提升的主要推手；其背后是大量小型銀行不當商業(yè)模式的選擇以及風險管理能力建設的滯后。

安永團隊認為，早期規(guī)模突圍的時代下，大量小型區(qū)域性銀行通過承接大量次級客戶的高風險業(yè)務推動業(yè)務增長，積累的隱藏風險隨著市場環(huán)境持續(xù)惡化而逐步暴露。

而前期盲目擴張時，對構(gòu)建風控能力的忽視致使上述銀行普遍存在風險管理能力薄弱、業(yè)務結(jié)構(gòu)不合理等問題，導致大量小型銀行不良貸款規(guī)模激增，從而引發(fā)惡性循環(huán)。

隨著新的金融資產(chǎn)分類方法的推行，銀行不良的真實暴露要求進一步提高，對于上述銀行更是“雪上加霜”。

“我們依然可以看到，部分優(yōu)秀銀行在經(jīng)營過程中始終保持對業(yè)務選擇的理性，和對‘兩基’業(yè)務的專注與堅持，這些銀行在區(qū)域市場風險暴露以及整體銀行業(yè)不良率大幅上升的裹挾下，始終保持著穩(wěn)健的不良率水平和對資產(chǎn)質(zhì)量的控制能力。

”安永團隊判斷。

“對于區(qū)域性銀行來說，很多情況下風險問題不一定是管理的問題，而是客戶選擇的問題，比如很多區(qū)域性銀行的不良可能是原來的產(chǎn)業(yè)集中度造成的。

” 楊樺向券商中國記者分析，部分銀行在當?shù)氐臉I(yè)務集中于一些本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，但缺乏對行業(yè)及客戶的深耕，當上述集中度極高的產(chǎn)業(yè)因為外部宏觀經(jīng)濟影響產(chǎn)業(yè)發(fā)生了惡化或變遷時，則對銀行的業(yè)務和資產(chǎn)質(zhì)量帶來致命的打擊。

此外，“區(qū)域性銀行天然被賦予了扶持中小企業(yè)的價值，然而很多的中小型企業(yè)，在經(jīng)濟的波動中，受到的損失非常之大，或在產(chǎn)業(yè)升級中被淘汰，這進一步造成了區(qū)域性銀行的風險暴露。

”楊樺認為，所謂的好銀行在客戶選擇中更趨向于與區(qū)域性銀行長久合作、有充足了解的“門當戶對”的客戶，通過對上述客戶的理性選擇，可以實現(xiàn)風險與商業(yè)價值的平衡，穩(wěn)健地保持對資產(chǎn)質(zhì)量控制力。

同時，他提出，也應該看到，另一方面，化解中小企業(yè)信用風險，除了從銀行或者金融機構(gòu)的角度去輸血，還有外部經(jīng)營環(huán)境、社會宏觀經(jīng)濟環(huán)境、信用環(huán)境的提升和營造。

中小銀行轉(zhuǎn)型刻不容緩 美日銀行業(yè)有著發(fā)展經(jīng)驗可供借鑒的是，安永報告介紹，美國上世紀從70年代初到80年代中后期，與中國當前形勢非常相似，戰(zhàn)后三十年經(jīng)濟快速發(fā)展之后的經(jīng)濟滯漲和轉(zhuǎn)型期，疊加利率市場化的整個過程，隨后十年間逾兩千家銀行倒閉。

日本在上世紀80年代《廣場協(xié)議》之后泡沫經(jīng)濟崩潰，巨額貸款變成巨額不良債權(quán)沉淀至銀行，造成銀行體系不堪重負。

加之利率市場化后的利差縮窄帶來巨大打擊，特別是大量中小銀行在大行競相抬高存款利率的擠壓下，出現(xiàn)了利率倒掛、長期虧損的情形。

彼時，在政府推手下，日本銀行業(yè)開始推動由強勢銀行救助性吞并弱勢銀行的大規(guī)模兼并重組，在此過程中，部分盲目擴張、風險應對能力不足、客戶及產(chǎn)品類型單一、過于依賴傳統(tǒng)模式的中小區(qū)域性銀行在破產(chǎn)大潮中首當其沖，截至1999年，日本銀行體系中有1家都市銀行、 7家第二地方銀行及78家中小信用機構(gòu)破產(chǎn)。

反觀國內(nèi)，當前已逐漸形成大型國有銀行“大而不倒、全面開花”，股份行“高舉高打、做優(yōu)做精”，區(qū)域性銀行“深入當?shù)亍⑻厣鳟悺钡慕?jīng)營特點。

可以預見，隨著我國銀行業(yè)競爭和分化趨勢的日益激烈，銀行業(yè)也會進入類似的時期，面對生存的挑戰(zhàn)，區(qū)域性銀行的轉(zhuǎn)型刻不容緩。

“大行、股份行的競爭，互聯(lián)網(wǎng)金融機構(gòu)沖擊，對區(qū)域性銀行的影響非常大。

”安永大中華區(qū)金融服務戰(zhàn)略咨詢領(lǐng)導合伙人張挺舉例，在過去幾年里，有一家城商行凈流失將近十萬戶一定規(guī)模以上客戶；而且還有一個現(xiàn)象是，有高凈值客戶把區(qū)域性銀行作為基礎金融服務的提供者，但是一旦需要高價值服務時就去找其他銀行。

“建立金融+非金融增值服務的護城河，是區(qū)域性銀行拓展差異化策略非常重要的一個點。

”安永大中華區(qū)金融服務戰(zhàn)略咨詢領(lǐng)導合伙人張挺告訴記者，服務質(zhì)量和服務方式非常重要，“數(shù)字化服務很多是缺乏溫度的，而(區(qū)域性銀行)有很多客戶經(jīng)理，服務的客戶可能就是一個社區(qū)一個街道的鄰居，從原來的柜臺服務變成行商服務、一對一貼身服務；相比大型銀行無法在地區(qū)鋪設太多人員和網(wǎng)點基礎、互聯(lián)網(wǎng)金融機構(gòu)更多是線上業(yè)務，區(qū)域性銀行在優(yōu)質(zhì)服務上面有很多文章可做。

” 此外，張挺認為，相比大中型銀行具備的產(chǎn)品創(chuàng)新豐富性、資金成本優(yōu)勢，區(qū)域性銀行只能在點上突破，注重快速、效率，比如信貸業(yè)務上的靈活性等。

構(gòu)建區(qū)域性銀行壓艙石、護城河、助推器 區(qū)域性銀行要轉(zhuǎn)型突破，安永團隊提出了三個路徑選擇： 選擇一：跟隨大型銀行延續(xù)“大而全”的發(fā)展慣性。

但延續(xù)過往的重規(guī)模輕質(zhì)量、同質(zhì)化競爭的發(fā)展模式，區(qū)域性銀行很可能在國有銀行、 股份制銀行和互聯(lián)網(wǎng)金融的攻勢之下，成為客戶選擇中的被遺忘者和兼并潮中的犧牲品。

選擇二：單點突破，成為產(chǎn)品專家型銀行。

區(qū)域性銀行集中資源，重點提升優(yōu)勢業(yè)務，追求極致，成為業(yè)務領(lǐng)先者。

然而，區(qū)域性銀行無法進行區(qū)域擴張，容易受限于區(qū)域市場規(guī)模的限制，導致業(yè)務增長的空間有限。

選擇三：回歸本源，專注客戶。

面對不確定的“天時”(外部環(huán)境的變遷)，區(qū)域性銀行可充分利用可確定的“地利”(更熟悉的本地區(qū)域)與“人和”(更深入的客戶關(guān)系)。

“綜合來看，第三個才是區(qū)域性銀行的最佳選擇。

這也與監(jiān)管機構(gòu)對于區(qū)域性銀行的定位相吻合。

”吳鉞介紹，基于自身的稟賦資源，區(qū)域性銀行可成為一家客戶首選、卓越的精品銀行。

“(區(qū)域性銀行受限于)實力、產(chǎn)品、服務能力、網(wǎng)絡覆蓋，很難把一些市場上的大客戶動抓到手，唯一的辦法，或者說有效的辦法就是能夠和一些自己的客戶來共同成長起來，比如現(xiàn)在有十幾家不錯的小企業(yè)主，能否一起培育、未來跟著它們長起來，以后才有機會把這些客戶留在你手里。

”吳鉞向記者分析。

具體來看：首先是“壓艙石”戰(zhàn)略——深耕基礎客戶，對于長時間專注本地經(jīng)營的區(qū)域性銀行而言，基本都已做到本地客群全覆蓋，但很多區(qū)域性銀行卻尚未做到對哪怕一類客戶的深耕；“護城河”戰(zhàn)略——專注基礎業(yè)務，區(qū)域性銀行要用“走心”的基礎業(yè)務牢牢抓住基礎客戶，進而有機會疊加明星業(yè)務，增加交叉銷售機會；“助推器”戰(zhàn)略——自我迭代創(chuàng)新，數(shù)字化創(chuàng)新并非大行的專利，其在不同類型的銀行均有著極強的生命力，區(qū)域性銀行和基礎客戶的關(guān)系一定是通過不斷的接觸和互動來加深的，而迭代微創(chuàng)新就是這個過程中的助推器。

（文章來源：券商中國） (責任編輯：DF155)。