原標題：【改變中國經濟】鏈家，一個剛及格的行業領跑者 并不認可的“逆勢擴張” 1998年，國務院頒布了《關于進一步深化城鎮住房制度改革加快住房建設的通知》，提出了停止福利住房分配、放開住房二級市場等政策，這次改革拉開了住房市場化的大幕，也孕育出中國大陸的房地產中介行業。

1998年，中天置地成立，斯坦福房產機構進入北京市場。

2000年，斯坦福、偉業顧問、太合地產和中原地產一起成立我愛我家，6個月內開了43家門店。

這時，陜西渭南人左暉已經從北京化工大學計算機系畢業數年，做過三四份工作。

后來，左暉和兩個同學合伙做起了財產保險代理生意，在退出時，賺得了人生第一桶金。

北漂多年，左暉一直沒有買房，期間因為租房，有過很多次被“黑中介”坑的經歷。

據他描述，買房時，光看房就花了一個月，從報紙上、電線桿上找信息，聯系業主看房、談價格，最后辦理房源交割的手續更麻煩，花了半年多都沒有搞定。

在住房市場化改革和房產交易亂象的刺激下，左暉踏入了新興的房產經紀行業。

他后來回憶說：“我被中介騙了很多次，因此當我自己開始做中介的時候，正能量很足。

”2000年8月，北京鏈家房地產展覽展示中心成立，并與《北京晚報》合作，首次創建“房地產個人購房房展會”。

令左暉沒有預料到的是，展會當天場面火爆，讓他看到了市場的巨大潛力。

2001年，鏈家·寶業房地產經紀有限公司在北京注冊成立，第一家店落址甜水園，到當年年底，鏈家有了兩個門店、37個人。

此后，中介行業參與者形成了以中原地產、21世紀不動產、信義房屋等公司為代表的第一梯隊，內地的中大恒基、順馳、我愛我家、滿堂紅、鏈家、搜房、合富置業作為第二梯隊，以及基數龐大、遍地開花的小中介。

在二手房交易市場剛起步時，“吃差價”幾乎是所有房地產經紀機構賴以生存的方式，但交易的不透明，讓買賣雙方都十分痛恨。

鏈家用了3年的時間先做到了“安身立命”，并在這中間完成了第一次重大業務轉折——不吃差價。

2004年，鏈家明確提出“透明交易、簽三方約、不吃差價”的陽光作業模式，堅持買賣雙方共同到場，與經紀公司三方簽約，杜絕了被賺取差價的可能。

為了不吃差價，短短一年的時間里，鏈家把購房中介費率提高了兩次，但競爭對手們的口號依舊是不收中介費。

左暉說，這是一個艱難的調整過程。

而為了讓買房者放心，2003年7月，鏈家還與建行推出 “二手房交易資金托管業務”(百易安)，這一新的交易規則讓購房者的資金更加安全。

在鏈家加強管控的同時，行業中弱管理模式的平臺出現危機。

2005年，北京爆發了知名的“佰家”事件，當時的“中國百強經紀公司”佰家，在日常運營中存在大量經紀人私單、假按揭和挪用款項等問題。

10月份，數十名房主以佰家中介涉嫌詐騙為由集體向警方報案。

事情發酵之后，佰家出現大量人員離職以及門店關閉現象，佰家就此停擺。

從住房市場化開始，中國的房地產市場就受到政府調控政策的影響，并跌跌撞撞地向上沖，而每一次調控的來臨與解除，也是市場的重新洗牌。

觀察鏈家數次擴張選擇的時間點，其市場低潮期逆勢上揚的特征較為明顯。

2005年3月，國務院出臺“國八條”，對房地產市場進行調控，市場旋即遇冷，中介公司紛紛關店減員，而鏈家卻實現逆勢擴張，年底北京門店達到了300家。

2007年-2008年，樓市在一系列調控政策下步入寒冬期，加上2008年的全球金融危機影響，中介行業隨之進入階段式低谷。

2007年，中大恒基董事長劉益良涉黑被逮捕，當時北京市場排名第一的中大恒基短時間關閉40多家門店；緊接著順馳和中天置業爆發財務危機。

2008年1月，創輝地產接連關閉300多家門店。

此時，作為北京市場排名第三的鏈家，開始彎道超車，大幅提升市場份額。

數據顯示，2007年~2010年，鏈家門店擴張到500多家，幾乎翻倍。

2010年，鏈家在北京市場的占有率提升到33%，穩居第一寶座。

這樣的戲碼在今后的時間里重復上演。

2011年，隨著“國十一條”、新“國八條”等限購、限貸政策的推出，二手房交易市場再次陷入低迷，鏈家卻將觸角伸到了二線城市。

2015年是鏈家的并購年，其先后與伊誠地產、上海德佑地產、深圳中聯地產、高策機構、杭州盛世管家、重慶大業興等房產經紀公司合并，到該年年底，鏈家全國門店突破5000家，經紀人8萬名。

但市場對鏈家逆勢擴張的經驗總結，左暉卻不認同。

他說：“我也不認為有所謂‘逆勢擴張’這種可能性。

我告訴你原因，第一我們的效率遠高于對手，遠高于行業平均水平，并且這件事不是從今天開始的，大概十年前就已經開始發生。

因為大多數的商業競爭，首先要競爭效率。

當你覺得已經是滅頂之災的時候，我覺得還好，這就是效率帶來的差異。

” “第二個原因，往往淡市消費者更苛刻。

很多人喜歡做順勢的市場，我們非常不喜歡高速成長的市場階段。

市場高速成長跟我們有什么關系？因為這個過程里，我們做的所有的事情(指樓盤字典、員工培訓、服務標準等)都沒有用。

我的數據再豐富，市場根本不需要。

往往市場在下行的時候，消費者就會對體驗提出更高要求。

”左暉2019年10月在接受媒體采訪時稱，我們比較喜歡市場不太好的時候，因為會覺得自己比較有價值。

市場好的時候，整個中介行業都在拼運氣，誰的運氣要更好一點。

但市場不好，大家可能在拼品質、拼服務、拼能力。

所以，淡市和低潮，我們每一次的市場份額都有高增長。

如今，鏈家已進駐全國29個城市和地區，門店數量超過8000家，經紀人超過11萬名。

“假一賠百” 從房產經紀行業誕生起，就一直伴隨著假房源的問題，中介公司以所謂的優質房源或低價房源等虛假信息為誘餌，騙取客戶前來看房，然后再以各種理由讓客戶去相看其他房源。

這種以虛假信息吸引客戶的方式十分奏效，給中介公司和經紀人帶來了所謂的大量客戶。

但是，一方面買房者受到了蒙蔽，在交易中很難賺到實惠；另一方面，房源資料重復與缺失的情況并存，不僅客戶難以全面掌握房源的各類信息，經紀人也沒有更多真實資料可供參考。

因為虛假房源、虛假信息問題，中介行業幾乎所有規模企業，都遭到過各級住建部門的懲處與曝光。

從行業競爭角度講，鏈家研究院前院長楊現領認為，作為一個低頻消費、高客單價的行業，如何在房產服務領域里留住用戶，是每個平臺最為棘手的難題，而信息和數據成為影響購買決策的關鍵因素。

自2008年起，鏈家開始投入重金建設樓盤字典。

最初，數據采集依靠經紀人走街串巷，拿著本和筆手工記錄，包括房間門牌號、標準戶型圖、屬性信息、配套設施信息等。

光是為數清北京的房子，鏈家就進行了三次“房屋普查”。

“2014年，鏈家專門雇傭了500位兼職人員徹底數清楚了24座城市的6000萬套房子。

為了保證真實性，鏈家會給每人佩戴GPS定位儀，對比GPS記錄的停留時間和照片顯示的拍攝時間，若顯示一致，才算是有效數據。

現在則升級為‘蟻巢’智能集采系統，只需用智能手機便能執行操作。

”對于樓盤字典的重要性，鏈家方面介紹稱，它可以看作類似人口普查的“房屋普查”，為真房源行動的實施提供了基礎的數據保障。

鏈家稱，耗時10余年、花費數億元建立的樓盤字典，已經是全國最大的樓盤數據庫，截止2019年9月底，記錄在庫的真實房屋突破2.06億套，覆蓋中國325個城市。

2017年，鏈家還為“樓盤字典”注冊了商標。

數據錄入只是一個方面，動態管理與更新也很重要。

鏈家會用大數據來驅動驗真管理，所謂驗真管理，是對整個房源全周期管理，把從錄入、維護、核銷，到潛在業主的維護、再錄入的過程，稱作“全生命周期管理”。

樓盤字典的搭建，讓鏈家有了敢喊出真房源的勇氣。

2011年，鏈家發起“真房源”行動，并制定了真房源四大標準——真實存在、真實在售、真實價格、真實圖片。

為了加強監督，對于客戶舉報的不真實房源，鏈家推出“假一賠百”(每一次成功舉報賠付100元人民幣)的獎勵。

這樣的政策，不免也會被薅羊毛。

報道稱，2011年有人在當時的鏈家在線上搜集了數百條錯誤信息，如漏標了衛生間、寫錯朝向，或者出現錯別字。

該用戶將這些錯誤信息作為“假房源”打包發送給了鏈家，要求獲得賠償。

當時項目負責人不知道該如何處理，就將這件事上報給了左暉。

左暉回復說：“我不做這個決策，原則是你定的，按照原則，你來決定賠或者不賠。

”最后，這名用戶如數獲得賠償。

中介行業靠虛假房源吸引客戶的手段，在當時已經司空見慣的事情，鏈家的改革，背負著巨大的經營壓力。

左暉稱，在一開始的3個月時間里，鏈家遭受了線上和線下流量的巨大損失。

因為只要發布真實房價，一定會比競爭對手發布的價格要高很多，當時，鏈家的客戶來電量銳減，公司的經紀人也有抱怨。

但流失的客戶終究還是回來了，成交之后還帶來了大批新客戶，左暉說，“因為我們做的事情是真正對消費者好的，消費者是一個理性群體。

” 2016年的報道稱，“真房源”行動后，到2012年底，鏈家房源真實率提高到95%左右，2013年以后穩定在97%。

鏈家的這次行動，也給行業帶來改變，許多線下品牌像我愛我家、21世紀等品牌也都紛紛加強了房源真實性的把控，經紀行業信息的真實性得到提高。

但是，真與假，永遠是一對處于斗爭中的矛與盾，時至今日，各平臺對假房源的打擊力度依舊不敢松懈。

樓盤字典的建立，不只為真房源提供保障，也成為鏈家在行業競爭中的一大優勢。

鏈家認為，樓盤字典不僅為客戶提供透明房價，還提供房源歷史成交數據、價格變動區間、房間戶型圖等幫助購房者進行有效決策的因素，提高買賣雙方效率。

鏈家方面稱，從用戶的線上服務開始，到經紀人帶看中產生的行為數據信息，可以建立起咨詢量、帶看量、成交量、成交價等數據信息，以此產生更多的模型、預估和預判，進而驅動重構交易流程。

“任何一套房子，鏈家大概用400多個維度來描述。

我們今天在線上的消費大概已經到了12000個pv(頁面瀏覽量)，就是每張(成交)單子背后的PV數大概在12000。

中國的平均水平大概只有3000個(pv)，就是消費實際上是點擊3000下成一單。

12000跟2000~3000的差距遠遠不是四倍。

”左暉說。

從鏈家到貝殼 中國的房產經紀行業與互聯網產業大致同時起步，但兩者擦出火花，卻是很久之后的事情，房產經紀領域也被業內認為是較難被互聯網改造的領域之一。

2010年以后已經成為行業領跑者的鏈家，雖然此前已經有了鏈家在線，但依舊比較傳統，直到2014年6月，鏈家網才正式上線。

在互聯網發展早期，中介公司主要通過58同城、趕集網、安居客、房天下、搜房網等信息服務平臺發布房源信息，并支付一定的端口費。

雖然中介公司與信息服務平臺是合作關系，但也會時不時地冒出一些摩擦。

2014年10月，搜房網以二手房交易0.5%傭金的經營模式，從一家信息公司轉型成為一家中介公司，此舉遭到中介行業聯合抵制。

左暉在公開信中指責搜房在開歷史倒車，既做平臺公司，又做中介公司，這是全中介行業的公敵。

從2014年11月1日起，鏈家全面終止與搜房網的合作。

2015年3月，58同城以2.67億美元收購安居客。

此次并購后，58同城成立房產事業群，合并58同城房產及安居客全部業務，構建面向新房、二手房、租房等全領域業務。

但之后，58系上漲端口費，也讓包括鏈家在內的中介機構十分惱火，并接連爆發口水戰。

早在2014年4月，彼時還是鏈家高管的彭永東(現貝殼找房CEO)就拉了一批人搞了一個新項目，注冊的域名叫“貝殼”。

當時，彭永東的想法就是要“橫著做”，搞一個中介行業的開放平臺。

但貝殼最終被擱置，彭永東投入到鏈家網的上線工作中去，鏈家則在全國跑馬圈地，很快就坐上了中介行業的第一把交椅。

在與信息分發類公司一次次較量中，鏈家的平臺夢再次被喚醒。

其實，在鏈家內部，線上線下一體發展早已經是共識，貝殼找房的出現只是時間問題。

相比于鏈家自營模式早晚都會出現的天花板，平臺模式的想象空間更大。

不同于58同城、安居客、房天下等平臺收取端口費的作法，貝殼找房是按照門店營收抽取一定比例的管理費。

而在交易上，貝殼找房的兩大利器是樓盤字典和ACN(Agent Cooperate Network)模式。

傳統的房屋交易，都是經紀人的單兵作戰，經紀人與經紀人之間、門店與門店之間存在著很強的競爭性，“搶單”“跳單”等情況比較常見，交易效率低下。

ACN則是在遵守房源信息充分共享等規則前提下，經紀人以不同的角色共同參與一筆交易，成交后按照各個角色的分傭比例進行收益共享。

ACN合作網絡將經紀人的角色分為“房源錄入人”“房源維護人”“委托備件人”“房源鑰匙人”“房源實勘人”“客源轉介紹”和“客源成交人”等，當房屋最終達成交易后，每位經紀人根據角色不同獲得不同的收益。

鏈家認為，ACN的本質是打破現有的信息孤島，將房源和客源有效打通，盤活所有的資源進行更加有效的匹配，當信息的隔板被打開，在合作網絡的促發下，商機線索會大幅增長。

2017年，彭永東決定在鄭州、徐州等城市試點貝殼模式。

報道稱，當年6月，彭永東將時任成都鏈家新房總經理的何生祥叫到北京，經過一個月的研討，何生祥帶著十幾個人南下鄭州，嘗試用特許經營方式做試點。

一開始用鏈家拓展，后來改用德佑。

很快，何生祥就感受到了壓力，“直營相對自由，我可以自主決定去開店或者招聘，但是加盟，拖不動就是拖不動，必須要獲得大家的認可才能跑起來。

這種壓力會讓你的團隊規模瞬間停滯。

” 最開始的幾個月，鄭州的情況不太順利，何生祥也倍感壓力。

但之后情況開始好轉，鄭州的實驗得到認可。

2018年4月，貝殼找房正式上線。

按照設想，貝殼找房將作為第三方中介平臺，為消費者提供包括二手房、新房、租賃、裝修、社區服務等居住服務，用“樓盤字典”真房源信息系統和ACN模式給平臺上所有中介公司及經紀人賦能。

貝殼的野心很大，到2020年，平臺要鏈接100個經紀品牌、10萬家門店、100萬經紀人。

已經是中介行業第一的鏈家，又要做平臺，這一下子就把信息分發平臺和中介機構都得罪了，隨后，一場聲勢浩大的“反貝殼聯盟”在58同城的召集下成立了。

2018年6月12日，58集團在北京發起“雙核保真·以誓筑勢”全行業真房源誓約大會，我愛我家集團、中原地產、21世紀不動產中國、麥田房產、中環互聯、新環境、龍湖冠寓等諸多房地產服務企業參與其中，卻唯獨不見鏈家。

而在2018年年初，我愛我家還與鏈家、麥田同處一個戰壕，攜手抵制安居客上調端口費。

會場內，58同城CEO姚勁波承諾，58集團永不自營，當年平臺端口費也不會漲價，“即便是投到虧錢我們也會不斷加大對平臺的投入。

”會場外，左暉在朋友圈里疑似回應58的舉動：“此時的北京，烏云密布。

有會解天象的嗎？”姚勁波在左暉的朋友圈動態中評論稱“相由心生啊，我看到的是陽光明媚。

”左暉回復說：“打雷應該是又有人賭咒發誓了”。

4年前左暉指責搜房網的話，卻被同行用到了自己身上。

我愛我家集團董事長謝勇在會場上說：“那種既做線上、又做線下的平臺，既做裁判員又做運動員，這在商業倫理和操作邏輯上是我們不太能接受的。

這個行業需要的是百花齊放，而非一枝獨秀。

” 從貝殼找房上線至今，鏈家系與58系或明或暗的較量也沒有停止，但這沒能阻止貝殼的攻城略地。

58組建的松散的“反貝殼聯盟”在之后出現裂縫，2019年4月16日，21世紀不動產與貝殼找房達成業務合作，雙方將從試點城市開始推進全國業務。

2019年8月19日，貝殼找房與中環地產宣布達成業務合作，雙方將展開房源、客源、運營等方面的合作，實現數據和資源共享。

截至2019年9月底，貝殼找房已進駐全國103個城市和地區，連接3.2萬家門店和超過32萬新型經紀人，入駐平臺的新經紀品牌超過226個。

鏈家稱，目前北京鏈家每一單交易背后有約6~7個角色的參與分邊，人效數倍于行業平均水平。

隨著貝殼找房大平臺的上線，ACN合作機制被推廣至德佑、優銘家等其他房產經紀品牌。

房屋交易也并非左暉的終極目標，他認為，平臺的交易額提點率非常低，行業大概只有2%~3%，即便達到15萬億的交易規模，也只有兩三千億的市場。

做貝殼的戰略意義分為兩部分，即從垂直到平臺，從交易到居住。

鏈家與貝殼的投資人，華興資本創始人包凡公開表示：“衣食住行四大領域，‘衣’是阿里的淘寶，‘食’是美團，‘行’是滴滴，‘住’這個賽道，到底是支持互聯網背景的公司來改造‘住’這個行業，還是押注擁有產業背景的公司來改造行業呢？(我們)在分析房地產行業后明確一個基本原則：這個行業的龍頭企業必須要建立在深厚的產業基礎之上，這就是我們投資鏈家的原因。

” 2019年，貝殼找房D輪融資最新估值超過一百億美金，D輪融資由騰訊領投，貝殼找房順利入駐微信九宮格，為后者拼齊了“衣食住行”的最后一塊拼圖。

用60分服務甩開對手 2017年2月，某券商公司高管在微博上發布了一張鏈家的面試表圖片，面試者都是本科或碩士畢業，甚至還有中央財經大學、香港中文大學等名校碩士。

在傳統的印象中，房產中介是一個低門檻的職業，本科乃至碩士生去賣房，一時引發外界好奇，該微博引得大批網友圍觀。

后來，時任鏈家高級副總裁的陶紅兵揭曉謎底，他說：“北京鏈家六年前招聘要求是統招大專以上，2017年起要求統招本科以上。

不是后臺管理人員，是對全體新進員工的要求。

” 從1998年算起，房產經紀行業走過了21個春秋，學歷相對低、從業時間短、流動性大，仍是中國經紀人群體的現狀，在交易糾紛頻發、服務水平參差不齊等種種原因的作用下，經紀人并沒有得到社會的更多尊重。

“這個行業太需要尊嚴了，我的孩子以后肯定要上學吧，老師也許會讓她寫個東西叫《我的爸爸》，我想她會說我的爸爸是干中介的，是北京最大中介的頭子。

有多少孩子愿意說自己的爸媽是干中介的呢？所以我覺得很不容易。

尊嚴離我們這個行業太遠了。

” 左暉在2016年5月的一次內部講話中說。

左暉稱，在行業多年，他一直非常痛恨兩件事，一個是經紀人忽悠消費者，另一個是消費者不尊重經紀人。

對于第一件事，他正在想辦法讓組織和經紀人向好的方向變化。

如今，鏈家試圖通過職業化培訓和強管控的方式，改變人們對中介行業的刻板印象。

目前，八成以上的鏈家經紀人擁有高等學歷，其中，北京鏈家統招本科大學生占比超過45%，上海鏈家統招本科大學生占比超過46%。

到2021年，鏈家的本科率計劃達到51%。

從入職開始，鏈家為經紀人搭建了針對各個成長階段的培訓項目，如新人訓、銜接訓、各序列在崗培訓、大區訓。

2011年10月，鏈家創設了搏學大考，針對全體運營員工進行專業知識考核，考試成績與經紀人在鏈家的積分、定級、任職資格有關。

房產經紀行業存在著幾種管理模式，例如，中原地產的無為而治、對經紀人管控不多的弱管理模式，鏈家倡導的提升服務質量、加強對經紀人管控的強管理模式等。

鏈家強調“強規則強管控”，不斷更新嚴格的“紅黃線制度”，并將其設為公司的規則底線，任何人只要觸碰了這一底線，就將受到處罰。

但整個房產經紀行業的服務品質，還有很大的提升空間。

左暉說：“我們首先的要求就是不要提供差的服務，再繼續探求更優質的空間。

我心里的基本品質就是 60 分。

因為在今天這個行業中，很多企業都只能達到10分、20分。

只要你能夠達到用戶的基本需要，就可以達到 60 分，那就可以完全跟你的競爭者區分開來了。

而今天，我們的消費者值得更好的服務，我們這代人有責任將這件事推到一個新臺階。

” 2018年11月14日，鏈家發布了新的品牌宣言“國民鏈家，品質為先”，將努力成為房地產服務行業的第一個國民品牌和4.0時代的新經紀品牌。

2019年，鏈家啟動了人才升級戰略，力圖打造高學歷、高專業度、高職業素養、高社區參與度的4.0經紀人群體，在鏈家看來，在產業互聯網時代，房產經紀行業已進化為具有較高專業性和技術含量的現代服務業，服務者的品質決定了服務品質，經紀人應該承擔為客戶提供篩選模型和決策模型的“顧問型”角色。

(責任編輯：DF526)。